En un mercado que mantiene perspectivas positivas de crecimiento, el shopper toma decisiones cada vez más activas y obliga a las empresas a repensar qué vender, cómo valorar, dónde estar y cómo ejecutar para capturar nuevas oportunidades.
El crecimiento del consumo en Perú continúa mostrando señales positivas. Sin embargo, para las empresas de consumo masivo y retail, el desafío ya no consiste únicamente en vender más, sino en comprender cómo ha cambiado el consumidor y adaptar sus estrategias a una realidad mucho más dinámica.
De acuerdo con NielsenIQ (NIQ), empresa líder en inteligencia del consumidor, el crecimiento del mercado ya no responde a una lógica uniforme. Las categorías evolucionan a diferentes ritmos, los canales cumplen funciones distintas y los consumidores modifican constantemente sus decisiones según la ocasión de compra, la necesidad y el contexto.
«El consumidor cambió. La pregunta ya no es si nuestras estrategias deben cambiar, sino cómo hacerlo para responder a un shopper que hoy decide cada compra de forma mucho más consciente», señala Suemi Arkaki, Senior Client Executive & Consumer Insights Specialist de NIQ Perú.
El consumidor no gasta menos: elige mejor
El shopper peruano no necesariamente ha reducido su gasto. Lo que ha cambiado es la forma en que decide comprar. Hoy prioriza, compara, optimiza y adapta sus elecciones. En una misma semana puede buscar ahorro en determinadas categorías, invertir más en productos donde percibe mayor valor, planificar algunas compras y dejar espacio para decisiones impulsivas cuando la ocasión lo amerita.
Este nuevo comportamiento evidencia que el precio dejó de ser el único factor determinante. Actualmente, los consumidores evalúan una combinación de atributos como conveniencia, calidad, rendimiento, disponibilidad, confianza, experiencia y relevancia para su vida cotidiana.
«La lógica ya no es simplemente ofrecer el precio más bajo, sino entregar mayor valor en el momento correcto. Las compañías que comprendan esta nueva ecuación estarán mejor preparadas para crecer de manera rentable», explica Arkaki.
Los canales cumplen un nuevo rol
Otro de los cambios más importantes es la manera en que el consumidor utiliza los canales de compra. Hoy ya no existe un canal único. El shopper se mueve entre diferentes formatos dependiendo de la categoría, la urgencia o el objetivo de cada compra, por lo que la presencia comercial deja de ser una estrategia uniforme para convertirse en una decisión mucho más específica.
En este escenario, el desafío para las marcas ya no es estar presentes en todos los puntos de venta, sino identificar aquellos espacios donde realmente pueden capturar oportunidades de crecimiento mediante una ejecución diferenciada.
Cuatro decisiones que definen el crecimiento
Frente a este nuevo escenario, NIQ identifica cuatro decisiones estratégicas que marcarán la diferencia competitiva para las empresas:
• Qué vender, optimizando el surtido y priorizando los productos con mayor potencial.
• Cómo valorar, desarrollando estrategias de precio acordes con el rol de cada producto y la disposición de pago del consumidor.
• Dónde estar, seleccionando los canales y puntos de venta con mayor oportunidad de crecimiento.
• Cómo activar, adaptando la ejecución comercial a cada canal, ocasión de compra y misión del shopper.
A estas decisiones se suma una condición transversal: la disponibilidad.Incluso con un portafolio adecuado, precios competitivos, promociones efectivas y una buena ejecución comercial, si el producto no está disponible en el momento y lugar donde el consumidor decide comprar, la oportunidad de venta simplemente desaparece.
Del crecimiento masivo al crecimiento inteligente
Para NIQ, el mercado continuará evolucionando hacia un modelo donde las decisiones comerciales serán cada vez más precisas y segmentadas. Las estrategias generales están perdiendo efectividad frente a un consumidor que redefine constantemente la forma en que compra y que exige propuestas mucho más relevantes según cada contexto.
Además, la compañía advierte que esta transformación continuará acelerándose, ya que el consumidor que dominará el mercado hacia 2030 ya presenta estos mismos patrones de comportamiento, reforzando la necesidad de que las empresas comiencen a adaptar desde hoy sus estrategias de crecimiento.
«El consumidor cambió. La forma de competir también debe cambiar. La oportunidad está en convertir cada decisión sobre surtido, precio, activación, disponibilidad y ejecución en una verdadera ventaja competitiva», concluye Arkaki.
