El perfil ideal del vendedor

Lima.-El perfil comercial de un vendedor está compuesto por tres elementos fundamentales, que al trabajar generan sinergias y se convierten en la plataforma para las competencias necesarias para su desempeño profesional. Sin embargo, al momento de seleccionar un vendedor casi nunca tenemos en cuenta cómo está compuesto el perfil de la persona que se quiere contratar y, mucho menos si su perfil está alineado con el proceso de ventas de la empresa.

Al no conocer los elementos fundamentales del perfil comercial ideal, genera una serie de problemas.

Los micro, que arrancan en la selección, pues las áreas de recursos humanos solo se enfocan en que cumplan con un perfil comercial general y con unas competencias deseadas por la empresa, pero nunca se detienen a identificar cuál es el perfil comercial específico y el peso de cada uno de sus componentes de acuerdo con la naturaleza del proceso de ventas, el mercado en el que se desempeñará y el tipo de clientes que atenderá el vendedor.

Los problemas macro, se convierten en una dinámica viciosa para el negocio como pueden ser la alta rotación de personal, el bajo desempeño comercial, los problemas de servicio con los clientes, entre otros que se presentan en el día a día de la gestión comercial.
Evitar estas dinámicas requiere realizar un diagnóstico de cada individuo para identificar cuál es el perfil comercial de cada una de las personas del equipo de ventas y el peso y distribución de cada uno de los componentes de este perfil. Estos elementos o componentes del perfil comercial integral son orientación al servicio, agresividad comercial y orientación analítica.