Cuatro consejos para manejar las objeciones de ventas

Lima.- En esa línea, con el fin de ayudar a profesionales de la construcción a fortalecer su negocio, Sodimac Constructor en alianza con la Universidad ESAN, realizó charlas de capacitación como parte de las actividades programadas por el Día del Emprendedor que se celebró el último domingo.

En las capacitaciones, a las cuales asistieron más de 180 especialistas, Paul Morales, gerente de proyectos del Centro de Desarrollo Emprendedor de ESAN, brindó consejos prácticos para manejar objeciones de ventas.

· Haz una lista de las objeciones más frecuentes. Agrégale a esa lista experiencias de tus colegas. Genera al menos tres respuestas para cada una. En ellas, asegúrate de incluir los beneficios que han obtenido tus clientes al utilizar los productos y servicios que ofreces.

· Aprende a escuchar. Antes de intentar rebatir cualquier opinión, espera a que el potencial cliente haya expuesto todas sus razones para que tengas mayor claridad sobre su posición. Si escuchas con atención, tendrás mayores oportunidades de que tus estrategias y soluciones calcen mejor con sus necesidades.

· Se conciso. Un posible cliente con objeciones no quiere escuchar una explicación larga de por qué debería optar por tu producto o servicio. Se breve y menciona los hechos necesarios para convencerlo de que cuentas con las herramientas para resolver sus necesidades sin hacerle perder el tiempo.

· Prepara material de apoyo. Si después de conversar con el cliente, aún necesita tiempo para decidir si optará por tu producto o servicio, déjale un brochure, panfleto, volante u otro material que contenga la información que quieres transmitir de manera atractiva. Asimismo, déjale una tarjeta de presentación con tus datos para que se pueda contactar contigo.